Vendedores novos na equipe! Agora sim terei mais força de venda.
Mas será que é simples assim aumentar minha conversão?
Contratei, tenho mais força de venda, logo terei mais resultado?
Bem, existem cuidados a serem tomados quando falamos de novas contratações para área de vendas. E se você é gestor, líder de equipe ou dono de negócios, entende bem quando eu digo que nem sempre um vendedor a mais na equipe significa resultado melhor no fim do mês. E isso é realmente preocupante, já que sabemos que esse novo colaborador tem um custo para toda operação.
Pois bem, quando a necessidade é realmente aumentar a força de vendas, isto é, você já analisou e concluiu que seu processo está bem alinhado e seus vendedores estão executando bem o processo proposto, você PRECISA se atentar a alguns pontos para que esse novo membro (ou novos membros) seja inserido a equipe de forma correta. De uma forma que ele se sinta parte da equipe, tenha algum nível de desafio – mesmo nos momentos iniciais – e tenha espaço para aprender, isso quer dizer executar e aprimorar o que for necessário.
Para facilitar esse processo, que é cheio de microprocessos, comumente nas consultorias sugiro a criação de um documento voltado a orientação, que seria o documento de Integração e Treinamento. Nele é descrito tudo que precisa ser feito. Desde a apresentação da equipe e das instalações da empresa, apresentação de toda história da empresa e dos fundadores até questões relacionadas às atividades do novo contratado. Qual o processo de vendas e porque é dessa forma, quais são as ferramentas utilizadas, como é a parametrização de resultados e PRINCIPALMENTE, qual o resultado que a empresa espera do novo colaborador e em quanto tempo.
Essas são algumas das mais importantes questões a serem descritas para um novo colaborador para que ele seja integrado corretamente à equipe. Além dessas, existem outras que podem ser específicas para cada negócio, cabe a você identificar as do seu e apresentar corretamente na integração.
Após esse processo, existe também o ACOMPANHAMENTO, é claro! Afinal de contas, sabemos que para ter resultados precisamos de acompanhamento. O novo vendedor precisará ser acompanhado como os outros, às vezes até com um nível de detalhamento maior. É necessário se atentar às questões técnicas do negócio e as questões sociais também. Integrá-lo socialmente a equipe é parte importante para que ele performe. Garantir que ele entendeu e está treinando o processo também é parte importante. O que precisamos sempre lembrar é que o acompanhamento ferrenho dos resultados é o mais importante. É necessário entender o desempenho dessa pessoa, e como ela tem progredido e como os resultados dela impactam no resultado final. Pois essa contratação deve ser feita com um objetivo claro, e caso seja constatado que essa peça, mesmo com todos os cuidados, não será capaz de entregar o resultado esperado, é necessário realizar uma mudança o quanto antes.
Como foi sua experiência ao realizar integrações na sua equipe de vendas? Ocorreu de forma fluída e organizada? Com os processos bem delimitados e prontamente parametrizáveis? Me conta o que pensa sobre!!
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