Minha área comercial não tem um processo de vendas bem definido, estruturado e que possa ser utilizado na capacitação de novos ingressantes. Eu já entendo a importância de ter um processo de vendas e tudo que ele pode me trazer de benefício, mas ainda resta uma dúvida: Quem deve CONSTRUIR o processo de vendas na minha empresa?
Para responder logo de cara, diria com certeza que um ESPECIALISTA deve te orientar na construção do processo, e ele precisa fazer sentido para a realidade da sua empresa.
Abordo dessa forma pois existem alguns modelos bem conhecidos de processo de vendas, eu inclusive, desenhei um processo destinado a vendas consultivas, mas suas etapas nos trazem bem delimitadas quais são as principais questões que devemos nos atentar diante de qualquer cliente, sendo ele transacional ou consultivo, em ordem cronológica, da abordagem até o fechamento. Maaas, meu processo de venda não é o único embasado em estudos acadêmicos e que traz resultados. Na verdade, ter um processo já te trará resultado, o que precisa ser feito é um acompanhamento e ajustes do processo para que ele traga o melhor resultado possível. De toda maneira, o pior cenário é não ter um processo de venda.
Mas voltando à questão central, quem deve construir o processo na minha empresa? Supondo que você não tenha na equipe um especialista em vendas/gestão comercial, e também não tenha condições de contratar um especificamente para isso nesse momento, quem deve fazer o processo? O dono do negócio ou gerente de vendas, que tenha KnowHow de processos administrativos, saiba como é realizada uma venda (quais são as etapas administrativas/comerciais que o cliente passa até a aquisição) e, que principalmente, tenha olhar direcionado a experiência do cliente, deixá-lo melhor!
Essencialmente falando, um processo de vendas busca trazer consciência para o atendimento ao cliente, focado em identificar sua dor e trabalhar em prol da resolução, sempre visando deixá-lo melhor.
De todo modo, ressalto a importância de que seja alguém que “saiba o que está fazendo”. De preferência alguém que já fez isso antes, ou que ao menos já participou de organizações que tinham processo de vendas. Sendo que o melhor dos casos, sempre será contratar um especialista, embasado academicamente para realizar o serviço que é a construção do seu processo de vendas. Uma consultoria de Vendas e Gestão Comercial com certeza encurtará os caminhos para a aplicação do processo na sua empresa!
Gostou do artigo? Compartilhe com seus colegas de equipe, será que sua empresa já tem processo para vendas?
E ai, VamoProXoque?!
