Hábito comum entre os brasileiros, os vendedores precisam lidar com essa situação
O ato de pedir descontos já faz parte da cultura brasileira. Isso afeta diretamente o dia a dia de vendedores que precisam lidar com a situação.
Acompanhe o artigo abaixo e veja três dicas de estratégias que auxiliam na tratativa com clientes que pedem desconto. Vamos lá!?
Clientes que pedem desconto
De certa forma, já faz parte da cultura brasileira pedir descontos. Por muito tempo, se fizeram campanhas, até mesmo na televisão, para que a dona de casa e o trabalhador “pechinchasse”. Isso nada mais é que pedir descontos até conseguir o menor valor possível em uma compra. Essa é uma prática também muito difundida em livros de economia financeira.
Tudo isso, é claro, reflete em suas vendas, já que faz com que seus clientes acabem pedindo descontos e condições especiais. Então, você precisa estar preparado para lidar com essa situação de maneira técnica e eficaz.
Dicas para quando o cliente pede desconto
O consultor de negócios Eli Cintra*, da Jump Business School, apresenta 3 ótimas dicas para que o vendedor saiba lidar com essa situação. Acompanhe!
1. Não se apavore!
Um vendedor tem que estar preparado. Principalmente, quando é algo que acontece rotineiramente. Por isso, não se apavore! Mostre para seu cliente tranquilidade e habilidade para lidar com a situação. Não mostre ansiedade e despreparo. Além disso, nunca seja ríspido com o cliente ou o ofenda por estar pedindo o desconto.
2. Tenha sempre uma pergunta pronta
O segundo passo é perguntar para o cliente qual o desconto que ele deseja, como é a forma de pagamento. Outra dica é tentar sair do campo do percentual e tentar falar em valores. Por exemplo, se o cliente está fazendo uma compra de R$2.000, não pergunte se ele quer 10% de desconto, mas sim qual o valor real do desconto que ele gostaria. Dessa forma, você irá poder ter uma visão melhor da possibilidade ou não do desconto.
3. Entenda o motivo do pedido de desconto
Outra forma de lidar com a situação, é tentar entender os motivos que levaram o cliente a pedir o desconto. Alguns mais comuns são:
- O pagamento será à vista;
- Cliente não tem todo o dinheiro necessário;
- Ofertas melhores da concorrência;
- O cliente não acha que o produto ou serviço vale aquele valor.
Entendendo os motivos que levam seu cliente a pedir o desconto, com certeza você saberá lidar melhor com a situação.
Dicas finais
Também é muito importante mostrar para o cliente quando o desconto não é possível e que você está tentando o ajudar. Nunca deixe o cliente se sentir constrangido.
Gostou dessas dicas? Acompanhe nosso blog para ficar por dentro de outras informações para você ser um vendedor cada vez melhor.
*Eli Cintra – Consultor em Marketing, Gestão em Vendas e Treinador. Consultor Senior e fundador da JUMP – Business School, atuou por 15 anos como executivo prestador de serviço do Grupo Telefônica Vivo, estuda e trabalha há mais de 30 anos com vendas Transacionais e Consultivas. Nessa jornada, construiu empresas, montou e treinou equipes de vendas e executivos dos mais diversos segmentos. É Bacharel em Administração de Empresas, possui duas pós graduações pela FGV – Fundação Getúlio Vargas, em “Gestão Empresarial” e “Marketing com Ênfase em Vendas”, Trainer certificado pela Success Resource, Practitioner em PNL e Coaching, ambos certificados pelo Instituto Comprática e autor do Livro “Vender é Bom #VamoProXoque”.
