COMO VENDER MAIS?
Uma vez um amigo me pediu ajuda para melhorar as vendas do seu depósito de materiais de construção. Ele me disse que percebia apenas o bom movimento de clientes, mas ao fim do dia o caixa nunca representava tamanha energia e dedicação da equipe.
Existem apenas dois tipos de vendas, elas são Transacionais ou Consultivas. A primeira é caracterizada pelo firme e objetivo interesse do cliente em comprar um determinado produto ou serviço. Já na segunda o cliente não sabe o produto ou serviço que precisa, acredita apenas que tem um problema e precisa de uma solução.
Como podem perceber nas vendas do tipo Consultiva temos muito a explorar, principalmente quando construímos bons relacionamentos. Quando o cliente tem segurança ele apresenta com clareza qual o problema e as eventuais objeções também são apresentadas sem rodeios e sem “mentiras”.
SEMPRE HÁ OPORTUNIDADES
Eu fui visitar o depósito daquele meu amigo num sábado de manhã e passei a acompanhar alguns atendimentos. Depois de 30 minutos entendi o seu desespero e pedi autorização para reunir a equipe e passar uma única sugestão.
Daquele momento em diante eu gostaria que em todos os atendimentos que fossem realizados e depois de obter a informação de qual o produto o cliente estava procurando, imediatamente fizessem a pergunta “pra que?”.
Minutos depois acompanhei um dos vendedores mais jovens atendendo um senhora que queria comprar 30 metros quadrados de piso. Minha mão gelou e eu tive que torcer para ele não esquecer de fazer a pergunta. Ele mandou na lata: Esse piso seria pra que senhora? A potencial cliente deu tanta informação na resposta que eu fiquei surpreso e ansioso com a quantidade de produtos e volume de dinheiro que aquela única pergunta poderia oferecer. Ela havia dito sem se conter e ainda transmitindo muito orgulho que estava reformando a cozinha da casa por completo e que era um sonho concluir “tudinho”como tinha planejado. Não me esqueço do “tudinho”.
O João Marcos, foi apresentar como um vendedor especialista, pisos especiais para a cozinha e também revestimentos, acessórios, entre esses pias, balcões e soleiras, afinal era uma reforma completa. Nesta venda segundo ele me disse ao fim do atendimento, havia vendido o que nunca vendera em todo um dia até ali. Podemos até achar que o João Marcos só fez perguntar “pra que”? Mas não, ele fez a pergunta certa e era um especialista!
VALE PRA QUALQUER VENDA TRANSACIONAL
Se lidera uma equipe de especialistas ou até mesmo é um vendedor que realiza vendas do tipo Transacional, seja ela qual for, sapatos, roupas, brinquedos, moveis, eletrônicos, eletro domésticos, decoração, em fim qualquer coisa, pode testar essa técnica e vai perceber o quanto pode ajudar o cliente a decidir melhor e o quanto isso pode deixa-lo mais satisfeito. Um cliente satisfeito retorna mais vezes. Essa técnica também pode trazer maior volume financeiro em suas vendas.
