Você, dono ou principal executivo do negócio, sabe claramente quais são suas expectativas quanto ao seu líder comercial?
Eu digo “claramente” pois é fácil termos expectativas… criamos isso as vezes até de forma inconsciente… quem nunca passou por aquela velha discussão: “ah, mas eu esperava que você fizesse isso, entendesse aquilo, observasse de tal forma”??
O ponto que quero trazer é: suas expectativas quanto ao seu time precisam ser claras para você e serem claras para eles! Afinal de contas, se não temos de forma clara esse alinhamento como sei que contratei a pessoa certa? Como saberei avalia-la? Minha avaliação será justa? Sabendo que não expus de forma clara qual era minha expectativa?
Dito isso, precisamos retomar ao assunto central, e meu líder comercial? Meu gerente de vendas? O que realmente devo esperar dele?
Para explicar, vamos nos embasar um pouquinho em processos administrativos. Você precisa saber que seu líder comercial se encontra no nível Tático no organograma da sua organização. Sabendo disso você é capaz de conectar com sua finalidade: Nível tático existe para garantir que o planejamento do nível estratégico seja executado pelo nível operacional. Em sua maioria tarefas relacionadas a gerencia, acompanhamento de processos e resultados, tudo isso visando o melhor resultado final para a empresa.
Continuando o raciocínio, o seu líder de vendas precisa estar focado e comprometido em: “desenvolver o time para atingir o melhor resultado possível”. O Gerente de vendas já tem os parâmetros indicados pela liderança, o seu papel é fazer com que a equipe caminhe em direção a isso. Isso envolve planejamento mensal, semanal e diário, acompanhamento dos resultados, acompanhamento da atividade comercial dos vendedores (numero de clientes atendidos diariamente), desenvolvimento de comportamentos e competências do líder, estimular o desenvolvimento das peças da equipe e identificar quando é realmente necessário a substituição de alguma ou o aumento da equipe, aumento da força de vendas. Além de tudo isso, é evidente que o Gerente de Vendas deve desenvolver as habilidades e treinar a equipe permanentemente no processo de vendas da empresa. Ou seja, é com certeza uma posição que exige muito do profissional.
A partir de tudo isso, como você diria que está o alinhamento de expectativas entre você e seu Gerente de Vendas? Ambos têm essa noção sistêmica da organização? Entendem e importância disso?
Quanto antes isso for alinhado melhores serão seus resultados. Entenda, sendo dono do negócio é seu papel transmitir de forma clara as expectativas perante as funções que atribuir, se pautar no conhecimento acadêmico facilita todo processo (ninguém precisa reinventar a roda), se basear no que já deu certo, ou evitar o que com certeza da errado, vai encurtar seu processo. E por último, mas não menos importante, seu gerente comercial precisa entender que é necessário desenvolvimento continuo. Se seu gerente não estuda é pouco provável que consiga trazer uma realidade muito melhor do que a que ele já vem trazendo.
E ai, VamoProXoque?!
