Se você vive você vende!
E o que é Vender?
Quando conhece alguém que deseja ou precisa continuar se relacionando, você vai mesmo que involuntariamente e sem perceber executar dezenas de comportamentos utilizados durante um Processo de Venda de um vendedor profissional em pleno exercício de sua função. Procure se lembrar quantas vezes isso já aconteceu com você.
- Melhorar sua postura;
- Ser cordial, buscar empatia e muitas vezes ser sorridente;
- Cortejar e transmitir maior atenção;
- Condicionar as palavras, o tom da voz, a velocidade da voz e os gestos;
- Demonstrar que pretende ajudar ou entender melhor possíveis problemas.
Desta maneira tenho que te desejar boas vindas, você é um vendedor profissional. Quem faz durante todo o tempo a mesma coisa é um profissional.
Nós estamos o tempo todo vendendo produtos, serviços e também a nossa imagem ou o que queremos que as outras pessoas acreditem que somos.
“Não Importa o que você vende, mas como você vende” – Flavio Augusto, Meu Sucesso.com
O que é um Processo?
Podemos definir processo de uma maneira mais simples e objetiva como algo que acontece de forma sistematizada e contínua.
Criar um processo de venda é portanto sistematizar um modelo e fazer com que sempre ocorra. É muito importante mencionar que a ideia não é tornar esse processo algo “robotizidado” ou ainda extremamente “engessado”. Lembre que em toda venda, seja ela de qual natureza for, haverá sempre a procura do Ato de Relacionamento Humano.
Os 8 passos para Criar um Processo de Venda
Normalmente os Processos de Venda apresentam uma estrutura de etapas bem parecidas. O que podemos identificar são alterações de tempo para realização de cada etapa ou até mesmo maior período entre elas.
- Abordagem – Postura, cumprimento adequado e cordialidade;
- Relacionamento – Buscar empatia e quebrar a tensão;
- Benefícios – Minhas competências e meus conhecimentos;
- Perguntas – Quais as dores, problemas e de onde podem se originar;
- Solução – Qual a sugestão para resolver;
- Oferta – O produto e o investimento para aplicar a solução;
- Objeções – Contornar e nunca negar;
- Fechamento – Concretizar a venda ou preparar a área para outra abordagem.
Treinando com a Auto-Avaliação
A melhor maneira que encontrei para treinar o Processo de Venda nestes 28 anos trabalhando como vendedor ou liderando equipes foi através da Auto-Avaliação. Ao fim de cada relação eu revisava na minha mente as etapas e se havia conseguido passar por elas de forma satisfatória e eficiente.
Com o passar do tempo vai ficando desnecessário pensar nas etapas e o que deve fazer em cada uma delas, pois o nosso cérebro é tendencioso em manter o que achamos que é certo e privilegiar esse pensamento. Consequentemente ele procura descartar o que é errado.
Boas vendas e em frente sempre!
Eli Cintra.
